工作目標的完美達成，乃需要多項能力，故職場升遷模型構念，來自於完美達成工作目標的各項能力。聰明的職場升遷者，要同時集焦於個人的知識、技巧、管理、態度、習慣、關係、頻道各項能力俱足，而不是成為投機者。

作者簡介

賀柏瑜

　　學歷
　　建國中學、台北醫學大學學士、國立台北大學企管碩士MBA。

　　經歷
　　日商、英商ICI卜內門、台商永豐集團、美商
　　業務/行銷/訓練部 高階管理 20餘年

繪者簡介

Barry Chen

　　國立政治大學學士/碩士、外商公司人資HR部

0 緒論
[0.1]     工作價值觀-------------------------------------------0-2
[0.2]     職場升遷的重要性----------------------------------0-3
[0.3]     績效表現、關係頻道是升官發財的兩大法寶-- 0-4
[0.4]     職場升遷金字塔模型的緣起----------------------0-5
0.4.1     職場升遷之道-腦力激盪----------------0-5
0.4.2     上班族認為的職場升遷之道-----------0-5
[0.5]     個人職場升遷與企業面試選才------------------ 0-7
[0.6]     面試選才的案例------------------------------------ 0-8
[0.7]     職場升遷的秘訣------------------------------------ 0-9
[0.8]     面試技巧的改革----------------------------------- 0-10
[0.9]     耐用的職場升遷金字塔模型-------------------- 0-11

一 21世紀之面試選才

二 職場升遷金字塔模型概論
[2.1]     公認的職場升遷之道------------------------------ 2-1
[2.2]     職場升遷次第之道--------------------------------- 2-3
[2.3]     職場升遷金字塔模型各階層--------------------- 2-5

三 下塔 績效表現
[3.1]     基底階--知識K(靜功)------------------------------ 3-2
3.1.1     主要負責之行業常識、產品知識 ---- 3-3
3.1.2     競爭者之產品知識---------------------- 3-4
3.1.3     策略/主要促銷訊息----------------------3-5
[3.2]     第二階--技巧S(一維動功)------------------------ 3-6
3.2.1     簡報技巧 --------------------------------- 3-8
3.2.2     說服(銷售)技巧------------------------- 3-14
3.2.3     溝通技巧----------------------------------3-25
3.2.4     談判協商(議價)技巧 ----------------- 3-33
3.2.5     應變能力--------------------------------- 3-40
[3.3]     第三階--管理M(三維動功)---------------------- 3-43
3.3.1     工作管理--------------------------------- 3-43
3.3.2     關係管理（RM）------------------------- 3-53
[3.4]     第四階--態度A(靜習)---------------------------- 3-60
[3.5]     第五階--習慣H(動習)---------------------------- 3-61
[3.6]     How如何產生更久佳績效表現？-------------- 3-62
3.6.1     對知識K的內化 ---------------------- 3-62
3.6.2     對技巧S的提昇------------------------ 3-62
3.6.3     對管理M的掌握 ---------------------- 3-63
3.6.4     對態度A的體悟------------------------ 3-64
3.6.5     對習慣H的建立------------------------ 3-65
3.6.6     更久佳績效表現=強化KSMAH----- 3-65

四 上塔 關係頻道
[4.1]     第六階--關係---------------------------------------- 4-2
4.1.1     人際風格S4 ------------------------------ 4-4
[4.2]     第七階--頻道--------------------------------------- 4-11
[4.3]     How如何製造更佳關係頻道？----------------- 4-11
4.3.1     對關係的提昇--------------------------- 4-12
4.3.2     對頻道的調控--------------------------- 4-12

五 職場升遷金字塔模型應用
[5.1]     WPPM面試技巧------------------------------------ 5-1
[5.2]     妙用職場升遷金字塔模型使身價翻倍-------- 5-18

自序

　　首先，吾人要再次狂賀YouKnowledge優理實業有限公司出版第四本的地表獨有管理巨作『職場升遷金字塔模型Workplace promotion pyramid model』訓練課前功課書上市，對世界諸多大國來說，華人地區ROC臺灣想要影響全世界企業管理學界，著實難能可貴了，更何況還是全球獨有的第四本！YouKnowledge優理公司不吝於揭露商業機密的善行，它對21世紀人類，乃世界唯一、甚第一的啟迪，實可謂貢獻良多。

　　領導不重長期績效(由五領導力產出)，叫什麼領導；銷售若不懂得環繞顧客需求及不並行/穿插多種技巧，叫什麼銷售專家；行銷不以顧客需求模型去企劃，叫什麼行銷；人資不以職場升遷金字塔模型去面試評核升遷，又叫什麼人資發展管理，這是全球企業管理普遍的迷失。故YouKnowledge須在此大力疾呼、力挽狂瀾，因為仍有些許領導者較不重五領導力產出的長期績效，仍有些許銷售者不環繞顧客需求以及不並行/穿插多種技巧，許多行銷者不知以顧客需求模型去企劃，許多人資管理者不以職場升遷金字塔模型去面試。優理公司，無不走在全球企管的先端，點出每個方方面面、既精髓又被忽略的關鍵成敗處，提出對全球企業人士都一體適用、好的企管訓練教材，從領導、銷售、行銷再到人管面試，都有效好用，不僅僅是For 台灣 only！

　　今天所談的主題，與以往的訓練前功課書不同的是：第一本書『五力型組織』只為領導者、主管之訓練而寫，第二本書『銷售優勢』只為銷售者訓練而寫，第三本書『顧客需求模型』只為公司行銷、銷售者訓練而寫，只有『職場升遷金字塔模型』此第四本書是為職場所有上班族訓練而寫，要說它是職場升遷面試成功之道也可，要說是應徵成功之道也可，將可造福更多人，此乃本書『職場升遷金字塔模型』搶先第三本上市的原因。

　　人才是公司最重要的資產，YouKnowledge優理實業有限公司一直致力於這最重要資產的努力。我們知道，人才是可以外面招募進來、也可以內部培養的。但要以甚麼為標準來招募或者培養呢？答案當然就是『職場升遷金字塔模型』。過去，或許我們上過許多人才訓練課程。有點年紀的人可能依稀記得：10年前，則是績效評估、目標選才Target Selection面試技巧，蔚為風尚。然而，現今已進入2021年了，是否有更佳的面試技巧課程可以承先啟後、繼往開來呢？更佳的人資管理課程讓人才再往上推進嗎？相信那絕對是『職場升遷金字塔模型Workplace promotion pyramid model』，全由華人研發出來的課，懂得存疑求證的人有福了！它提供了面試者全面觀、長期觀去面試選才，不會只重視某些特質而忽略了整體能力、績效，也兼顧到關係導向，堪稱新時代人資管理發展的圭臬。

　　不要認為：「職場升遷金字塔模型跟目標選才Target Selection的訓練應是差不多的，我公司目標選才Target Selection內外徵選面試出的員工已經不錯了，不需要再上職場升遷金字塔模型的訓練課了，相信上過該訓練後也應改變不了甚麼的！」如此，就是錯估此公司最重要資產(人才)的潛力及職場升遷金字塔模型之實力了。目標選才，僅是針對某一職務所需KSA的諸個能力，去尋找受試者確實具有這些能力行動結果證明，沒有權重比排序、也沒有著重到整體績效與關係；職場升遷金字塔模型，則針對該職務之長期績效所需KSMAH的各項能力，包括K行業產品知識；S技巧諸如：1.電腦技巧、2.外語技巧、3.簡報技巧、4.說服(銷售)技巧、5.溝通技巧、6.談判協商(議價)技巧、7.應變能力、8.情報反應能力，主管另還需要9.領導技巧、10.教導技巧、11.會議引導技巧、12.問題解決&決策制定、13.目標設定、14.績效(業績)檢討技巧、15.目標選才、16.留才技巧、17.績效發展、18.激勵技巧；M管理諸如：工作管理、關係管理、策略管理；A態度如：學習、工作態度等。A態度，其實就是心思的習慣，一種內在固化的思路狀態，英文稱為Mindset定見或心智模式。想一想是否有過講話時，心思想到另一件事，結果嘴巴卻不經意講到另件事的話?過去，是否也有過習慣罵總字輩主管，換到另家公司，結果嘴巴還是不經意罵該另家總字輩的主管?此即心思的習慣(態度)，影響自己口語的習慣；過去我們有否出門或離開轎車時，不記得自己是否有關門?哈!有年紀的人常這樣，其實習慣已幫自己不經意關了。

　　此WPPM抓出了權重比排序、並著重到績效與關係整體考量。因職場每一職務所需的各項能力大同小異，諸行動結果證明也差不多，即知識、技巧/管理、態度(如有目標、熱情)、好的績效(好的經驗證明)、關係(如溝通)、頻道投合等，最後總分最高者，即我們於升遷面試時確實要提拔出的人才。

　　完美的工作目標達成，應是績效做得出來又能關係搞好。只做績效、關係沒搞好，或只關係搞好、不做績效，工作目標都達成得不完美。職場升遷金字塔模型的上塔關係頻道學、及下塔績效表現學都是顯學，然我們WPPM與眾不同處，還包括也承認塔頂玄學的重要性。21世紀，該是兼著鑽研玄學的時候了。想必未來許多的神祕學，都將被解開，包括外星人、靈魂等，大家都可拭目以待吧！

　　職場升遷金字塔模型Workplace promotion pyramid model可讓您的人才發展全面都脫胎換骨、Make a big change！工作目標完美達成，讓您企業文化向上提升。YouKnowledge Biz. Ltd.執行長賀柏瑜Benson Ho先生承諾：此訓練課前書的上市，也是讓各公司及讀者瞭解，您將可花最少錢得到人力資源管理最大改變的機會，不再僅僅是KSA三個引擎，而是長期績效塔的KSMAH五個螺旋引擎；人力資源升遷時，再加RC兩個螺旋引擎。要各公司人才以及讀者都能大大地改善選才、育才、用才、留才，企業文化暨績效關係皆向上提升，絕對不是夢！

推薦序

翁辰和  前臺灣銀行總行  副總經理

　　接到優理公司賀執行長的再邀請寫序，心情真是開心不已！為甚麼呢？因他的每一本巨作都是在撼動全球(不只在台灣)人心、獨一無二的，像這樣，怎能不開心呢？看完這本『職場升遷金字塔模型』的人才發展著作，感受到賀執行長對於企業人才的招人、訓人、用人、留人著實用心良苦，並可望其書將聲名遠播四海。能邀我參與地表上最經典的商管人才發展理論探討，當然讓我感到無比的開心榮幸！

　　在企管訓練課程多有提到：「要績效好、賺到錢，KASH就得要好。」「公司員工多分為兩類：關係導向、績效導向。兩者並進的人，才是上等人才。」「人才的招募及培養是人才發展的兩大手段，應有一致性。」「升遷管道暢通的方法就是要有公平、公正、公開的標準。」我們知道：升遷與發財往往有關；即使你不想管主管升遷的事、做主管，但是主管卻會來管你。所以，升遷是人人都在意的事。升遷，如果是黑箱作業，或老大說了算，直接影響的，便是員工留職率高或低的問題。人才發展改革者，應該關注的是大多數群眾所欲、長遠經營、挑戰現實錯誤、做對的事。每個員工的訓練課程，也應以各項才能的重要性來排名，有些人格特質及態度(不能訓練)重要性的排名也應公諸於世，以示公允。所以，拜讀完『職場升遷金字塔模型』這本書，驟然發現：它是一本既精通人才招募、又深諳人才培養的書，著實不容易。更嚴格來說，它是一本人才升遷發展理論的商管書籍，難怪它的名字是『職場升遷金字塔模型』。

　　在我個人職場生涯中，做過管理者數十年了，所以，對於團隊人才升遷發展十分關注，只是沒注意到，這些KSA能力還可裂解出層層要項，且一項比一項重要，被優理YouKnowledge公司點出，頓覺恍然大悟。優理YouKnowledge公司把這升遷發展的主流企管訓練課程揭露於世，想必對許多的企業將有所助益。『職場升遷金字塔模型』，如一棟宏偉的建築物，我們得從基礎「知識」打好底，技巧好了跟管理好的企業人士確實境界又不一樣，習慣好的又比態度好的企業人士確實更勝一籌，關係好的人又比不過頻道契合的企業人士。等蓋到了「頻道」，想再逐步往上蓋時，才知已盡全人事、似乎該聽天命了。它的塔頂玄學，非顯學可努力區，還不知該如何蓋上去才好？深信賀執行長也必有所解，應是礙於科學而暫時不說。

　　層層要項，意味著:歷高者彌要。諸如：技巧比知識重要、管理比技巧重要、態度比管理重要、習慣比態度重要、關係又比習慣重要、頻道又比關係重要等，皆堪稱經典顯學。過去，賀執行長在全球前20大跨國企業工作多年，頂尖公司最流行的訓練課程，諸如30年前，新加坡政府及許多跨國大企業規定全體主管必上的課：學習型組織Learning organization；20年前，全球前500大企業5成以上都瘋迷要上的課：情境領導II(Situation Leadership II)、教導八步、會議引導技巧、PSS；以及目標選才Target Selection等，也使用多年。然看到了『職場升遷金字塔模型』一書公開發行，以及有朝一日訓練課程也將公諸於世，想必能成為當代21世紀企管界人才升遷發展訓練的經典，流傳於世許久許久，因為它(職場升遷金字塔模型)就是經典，為此高興。

　　它的經典語句，諸如「績效表現、關係頻道是升官發財的兩大法寶」，「Ho’s績效塔:更久佳績效表現=KSMAH修煉」，「技巧S(一維動功)」「管理M(三維動功)」「態度A(靜習)」等等，套句在台灣流行的話，這些不是經典，甚麼才是經典？！每個職務各項能力中的「3知識，18技巧取3~5，10管理取2，3態度」，用之於人才的培養與面試，在在給我們重點與細節兼重的省思，真是經典中的典範。

　　認識了職場升遷金字塔模型，反觀我過去許多的職務上，無一不在績效導向(其層層要項KSMAH)，無一不在關係導向(其層層要項RC)，真心佩服優理公司賀柏瑜Benson Ho企管大師Master的發現。他告訴我們績效要好一定要修煉好KSMAH，關係要好一定要修煉好RC。績效導向與關係導向，兩者並進，未來才有機會升官發財。除此之外，過去我們以KSA評估員工的年度績效，也應要改為KSMAH，才更完美、與時俱進。本人除感佩外，也會改變自己公司未來的著眼重點，這本書真的是太不一樣了，不看可惜！跟該訓練課程9萬多元比，書價NTD 800元的一半，實在也太便宜了!

　　作者Benson Ho書中有提到『五力型組織』、『銷售優勢』、『顧客需求模型』諸書的問世，確實給予了我們高度學習成長，我們主管們也已被要求領導要五力、銷售要產生優勢、行銷要圍繞顧客需求模型，但我們卻沒想到人資發展以及面試可以『職場升遷金字塔模型』KSMAHRC各項能力為依歸，Benson Ho把它們整合起來，且輔以各項訓練，整合得天衣無縫，太完美了。像這樣一本特好的人力資源發展書及一套訓練課程，值得我本人推薦給想力爭上游的你，一定要看與學！

0.3   績效表現、關係頻道是升官發財 的兩大法寶 現代社會的升官發財，隨著時代的變化，應找到其關鍵要訣，那就是績效導向與關係導向。我們必須隨著時代的改變而修正，不可一味地隨便不理，而須時刻改進最恰當的績效表現以及關係頻道才行。萬事起頭難，若是連念頭都沒動過，怎會有起頭？同樣的，若只會坐在那裡埋頭動念頭、空想而不實際去修正績效表現以及關係頻道，升遷失敗就隨時跟隨在你身邊。當然，績效表現做得多、關係頻道做得少，或績效表現做得少、關係頻道做得多，失敗也依然圍繞在身邊。須知：績效表現、關係頻道，是通往升官發財的兩個巨輪，一個也不能少。 0.4   職場升遷金字塔模型的緣起 0.4.1        職場升遷之道-腦力激盪 如何職場升遷，取之有道呢？如果有人問你：在職場如何得以升遷呢?職場的升遷，有無規則可依循呢?上班族員工都是靠什麼來升官的?相信可能會有人答：「績效表現」，可能會有人答：「專業能力(知識/技巧)」，也有人會答：「工作態度(意願)」，可能有人會答：「年齡」，也有人答：「年資」，也有人答：「經歷(經驗)」，也有人答：「學歷」，也有人答：「靠人際關係的圓融」，再有人答：「靠送錢、送禮、攀上司關係」，也有人答：「靠運氣」!還有其他不為人知的撇步嗎?林林總總，太多答案!或許上述答案都對，都可能；又或許可歸納分類、再刪減一些因素，使我們能更集中焦點、對症下藥。只要我們能了解職場升遷箇中的道理，並分辨出孰為輕孰為重，形成一個具公信力的職場升遷模型，在往後職場生涯中，升遷就猶如囊中取物，提供我們所有上班族員工高人一等的良策。