由虧轉盈的企業脫胎換骨寓言 Ｘ 上萬企業家贏的法則。
所有創業家及經營者相見恨晚的一本書。
　　
　　◎亞馬遜書店創業類Top 1暢銷書！逾300位讀者5星★★★★★好評！
　　◎《富比士》、《企業》雜誌評為年度TOP 1創業參考書！
　　◎《商業周刊》書摘推薦，科技橘報、知識家社群專文介紹！
　　◎資深創業典範趙少康、何飛鵬大推！電商、科技、動畫、文創等各界創業家齊聲給讚！
　　
　　▎一個錢坑變成搖錢樹的神奇寓言，17招改寫你和你公司的命運！
　　
　　身為《富比士》(Forbes)、《時代》(Times) 雜誌、CNN、《華爾街日報》（Wall Street Journal）等媒體競邀的創業家，全美上萬家企業請益的企業導師，很少人比本書作者瓦瑞勞更懂中小企業。他在創業路上耕耘超過20年，成功經營並賣掉四家公司。為了讓你願意聽取他的建言，在本書中，瓦瑞勞選擇以說故事的方式，告訴你如何掌握成功創業的要訣，不但真正賺到錢，還能在想退場時大樂退。

　　本書講述的是一位廣告公司企業主亞力，如何從經營不善想脫手走人，在獲得業界導師泰德的醍醐灌頂之後，幡然醒悟了經營要領，最終讓公司脫胎換骨、由虧轉盈，甚至以超乎預期的價格賣出公司，躋身財務自由的創業家之林。書中談的雖是廣告公司翻身的故事，但過程中所傳授的17個贏家法則，適用於任何一種事業！(本書初版書名為《公司賺錢有這麼難嗎:所有創業家相見恨晚的一本書》)
　　
　　書中精彩片段：
　　沉吟片刻後，泰德提出了他的評價分析。「亞力，你的事業目前幾乎是一文不值。」
　　亞力簡直不敢相信自己的耳朵。他花了八年來打造史氏公司。
　　「你是說我的公司賣不掉？」
　　
　　當亞力經營公司八年之後，公司只稱得上是個「賴活」的事業，他沒勁了，想想不如把公司賣掉，結果泰德給了「一文不值」的評價，只因為這家事業少了亞力根本經營不下去。泰德在故事中提供17個妙招。而這17招正是成功創業家絕不輕易透露的經營祕訣，閱讀本書彷如身歷其境，你將和亞力一起脫胎換骨。
　　
　　▎創業路上衝衝衝，別忘了，財務自由才是你的初衷！
　　多數人創立公司的初衷，是想藉此獲得財務自由。遺憾的是，大部分企業主就像亞力一樣，一路埋頭打拼卻漸漸遺忘了初衷，而更糟的是，他們所打造的事業太過仰賴自己坐鎮指揮才能運轉下去。少了自己就不行，這種公司無論多大或多賺錢，基本上就會像泰德說的：一文不值。

　　就算你認定自己絕對、絕對不會想離開費了九牛二虎之力才創立的公司或想立刻獲利套現，但你還是該打造出一家有賣相的搶手貨事業，永遠保有「退場」這張王牌，因為：
　　
　　■賣掉公司你就可以舒舒服服退休。
　　■你可能想去開創另一項事業。
　　■你可能需要現金來支應個人的財務缺口。
　　■你可能想留更多的時間給自己。
　　■你可能想在夜裡睡得更安穩，因為你知道永遠有「有辦法」在想要或需要時把公司賣掉。
　　
　　▎別再使錯力，你要賣的是公司，不是產品！
　　大部分的創業家想的都是永續經營，很少人會有想把公司賣掉的念頭，這也是多數創業者常會犯的嚴重錯誤。作者指出，如果從創業第一天起便計畫打造出有賣相的公司，公司經營模式反而會更健全。你不但會擁有一家更有價值、更賺錢的公司，萬一你改變主意想要出售了，也能賣得好價錢。所以，別再整天忙著行銷公司的產品或服務，身為創業家，你該全心把公司打造成有賣相的搶手貨，才是讓你穩健獲利與隨心退場的王牌！
　　。

　　▎任何有過創業念頭的人，本書就是你最好的師父！
　　本書不是作者的自傳，書中兩個角色融合了作者在中小企業打滾多年所遇到的人和事。跟著亞力的遭遇，你會發現事業經營的弊病與盲點；隨著泰德的提點，你會警覺事業的突破點，讓生意越做越好，工作卻越來越輕鬆。如果你正打算創業，本書會是你最好的師父；如果你還在創業路上卻一直沒賺到錢，本書讓你學會翻身本領，從錢坑變搖錢樹。
　　
　　【贏家法則搶先看】
　　第一招：
　　不要包山包海，要做專門生意。假如你專心把一件事做好，並聘請那方面的專才，你的工作品質就會提升，你也會比競爭對手更勝一籌。
　　
　　第五招：
　　不要變成錢坑。一旦把服務標準化，就要收頭期款或按進度收費，以創造正向的現金流量週期。
　　
　　第六招：
　　不要怕拒絕案子。把超出專長範圍的工作推掉，證明你對專營事業態度是認真的。你對愈多的人說不，需要你的產品或服務的人就愈會找上你。
　　
本書特色

　　■美國資深創業家作者執筆，公開成功創業家不外傳的贏家法則，讓事業越做越好，但工作卻越來越輕鬆。
　　■精彩又寫實的商業寓言體，讓人一讀就停不下來，久久不忍釋卷。
　　■【附錄】加碼作者創業實戰指南，提點賴活企業常有的困境與盲點，打造高價值、有賣相、沒有你也行的搶手企業必學八步驟。
　　■本土資深創業典範大推，電商、科技、動畫、文創新銳企業主齊聲給讚，國內外部落客、創客激賞好評。

名人推薦

　　資深創業典範大推！
　　中國廣播公司董事長  趙少康
　　城邦出版集團首席執行長  何飛鵬
　　
　　電商、科技、動畫、文創新銳企業主齊聲給讚！
　　創業家兄弟股份有限公司總經理  郭家齊
　　閱讀人社群主編  鄭俊德
　　掌生穀粒糧商號負責人  程昀儀
　　兔將影業公司執行長  李昭樺
　　歐易亞科技公司總經理  王彥堯
　　大麥網路股份有限公司執行長、17Life共同創辦人  周鼎軒

　　各界創業家推薦

　　公司賺錢有這麼難嗎？很難！如果你沒有讀過這本書！──閱讀人社群主編 鄭俊德

　　增加一甲子的功力！將看似複雜的問題簡單化的方法讓我印象深刻，不但巧妙的化解了難題，更替公司帶來根本的質變。──兔將創意動畫執行長 李昭樺

　　我怎麼可能賣掉自己的小孩？任何一個跟我有同樣想法的創業者，都應該拋棄這個自以為仁義道德的念頭！好險這本書提醒了我。讓它飛得更高、更遠，那才是所有創業者真正的初衷！──掌生穀粒創辦人 程昀儀

　　相見恨晚的一本書！建立一個企業，最重要的就是建立一個成功可複製的系統，而不是打造一個老鼠籠，把自己困在裡面。──歐易亞科技股份有限公司創辦人兼總經理  王彥堯

　　振奮創業者的一堂課！我彷彿跟著亞力經歷著整個過程。跟著檢視公司的核心價值，跟著學習泰德的思考模式，跟著面對過程中的各項問題，並且隨著亞力的公司的脫胎換骨而雀躍。──大麥網路股份有限公司執行長、17Life 創辦人  周鼎軒

各界部落客、創客推薦

　　約翰・瓦瑞勞在《公司賺錢有這麼難嗎》一書中將經營公司提升至另一個不同的層次，他將公司視為一個商品、一項服務，試著藉由建立有效的規則，讓這個公司好到能自動運轉，好到能產生正向的現金流，更甚至好到能賣個好價錢。──創業策略家暨商管部落客(蒼蠅頭，小資家)  王紹宇

　　這是一本讓我的觀念再轉變的好書。⋯⋯衷心推薦給想要創業或是正在創業的朋友，我深信可以把書中的一些好觀念與好思維善加運用在「自己」身上，那麼這個「自己」將會更出色，甚至是許多公司想尋求的「搶手貨」了！──富樂雅居店長  林立璿

　　看了之後發現，這是一本比我想像中要好看很多的書！這本書用說故事的方式點出了我心中許多盲點⋯⋯賣產品的公司比賣服務的公司容易賣得好價錢⋯⋯；在要賣公司的計畫書中用字遣詞很重要；聘用擅長銷售產品，而不是服務的人。──科技創客 Victor Gau
　　

作者簡介

約翰．瓦瑞勞 (John Warrillow)

　　在中小企業市場上打滾二十年以上，他的公司每年都會舉辦一場座談會，協助《財星》(Fortune) 五百大的行銷人員找出向中小企業行銷的方法。他的公司每年還會根據針對大約一萬名中小企業主的意見調查，發表深入的研究論文，逾百家大企業付出高額費用向他的公司購買這些研究。

　　他主持過以創業為題的全國聯播廣播節目，訪問過數以百計的創業家，不但自身創業經驗豐富，也成功賣出過四家公司。

　　他也是各方競相邀請的演說家暨天使投資人，定期以打造企業為題，替「企業」(Inc.com) 網站、《環球郵報》(The Globe and Mail) 及哥倫比亞電視網 (CBS) 撰稿。
www.BuiltToSell.com

審訂者簡介

連育德

　　曾任大學口筆譯講師、券商內部譯者，財商翻譯經驗豐富。教育部中英翻譯能力檢定通過，曾獲梁實秋翻譯評審獎。另為新多益滿分榜首，新多益口說滿分，著有《新多益3冠王腦力全開記單字》。

譯者簡介

戴至中

　　政治大學新聞系畢，現為專職譯者，譯作包括《洞悉商場賽局》、《心耘》、《24/7 創新》、《用美國人的方法記單字》。
 

代序
自序

第一章　一團亂的公司

第二章　一文不值的事業？
泰德的第一招　不要包山包海，要做專門生意。
泰德的第二招　極度仰賴一家客戶很危險。

第三章　實行新業務
泰德的第三招　具備一套流程會讓推銷更順利。
泰德的第四招　不要跟自己的公司劃上等號。

第四章　內部壓力
泰德的第五招　不要變成錢坑。
泰德的第六招　不要怕拒絕案子。

第五章　考驗
泰德的第七招　市場上有機會做成生意的潛在客戶有多少。
泰德的第八招　兩個業務代表永遠好過一個。

第六章　人選
泰德的第九招　聘用擅長銷售產品、而不是服務的人。

第七章　成長的苦澀
泰德的第十招　只要現金流量保持穩定與強勁，你很快就會再見到獲利。
泰德的第十一招　採用標準化產品的模式起碼要過兩年才會反映在財報中。

第八章　數字
泰德的第十二招　建立管理團隊，並為他們訂出長期獎勵計畫。

第九章　漸入佳境
泰德的第十三招　在找仲介時，你既不能是他們最大的客戶，也不能是最小的客戶。
泰德的第十四招　對於提議找單一家客戶來洽談的仲介要敬而遠之。

第十章　成長的空白支票
泰德的第十五招　編寫三年的經營計畫，勾勒出你的事業有哪些可能。
泰德的第十六招　假如你想成為有賣相、產品導向的事業，那就要把話說對。

第十一章　知會管理階層
泰德的第十七招　不要為了在收購後能留下重要員工，而釋出員工認股權。

第十二章　問題

第十三章　有賣相的公司

第十四章　終點

●實務指南：如何打造出少了你也能蓬勃發展的事業八步驟
●泰德的招式摘要
●推薦閱讀及輔助資料
●讀者佳評
 

新版推薦序

一套創造公司更好前景的思維訓練
文◎郭家齊

　　十年前，當我和哥 哥及我們各自的太太開始創業的那幾年，我們也常常想著是不是有一天能把公司給賣掉。那時候的想像很單純，只要夠努力，一定會有人看到我們的價值。我們做過 很多錯誤的決定，常不知不覺中把公司定位成「服務」而不是「產品」的提供者，也讓自己深陷公司的日常經營中無法脫身，這本書主角所犯的錯，很多我們都經歷 過。雖然後來公司還是賣掉了，但我們也終於明白，在併購的過程中，買方要買的不是你過去的努力，而是你打造的企業它未來所能產生的價值，這個價值除了包含 企業的獲利能力、成長性，也包含了這個企業如果少了你，是不是還能繼續成長。

　　後來，我們再度創業，這一次雖然沒有選擇被併購，而是選 擇長期經營公司並上櫃。但這本書的許多觀點，還是可以蠻準確運用在我們公司。成功的故事很難複製，因此你無法直接把這本書的每個轉折套用在自己的公司，但 故事背後的思維，常常是可以帶給人啟發的。這本書對提升公司價值的想法，提供了一套很有邏輯的思考。在這樣的思維下，即使最後你不是選擇把公司賣掉，都還 是可以讓你的公司變成一家更有前景的公司。

　　很多創業者在創業初期一頭熱地投入在自己的產品中，看到的往往是自己的技術、創意、團隊 ⋯⋯等內部觀點所看到的公司。但創業者也許更該抽離這個角度，從市場的角度，從外界的角度來看自己公司的價值。往往你會發現你高估了自己公司的價值。這本 書提供了一個很好的線索，幫助你調整公司來填補這兩者間的差異，以及讓創業者更進一步思考自己公司未來可能的出場方式。你不一定要把公司賣掉，但你該準備 好，如果有一天當你決定把公司賣掉，這個選項是永遠存在的。

　　（本文作者為創業家兄弟股份有限公司總經理）

各界創業家推薦

　　公司賺錢有這麼難嗎？很難！如果你沒有讀過這本書！

閱讀人社群主編 鄭俊德

　　增加一甲子的功力！將看似複雜的問題簡單化的方法讓我印象深刻，不但巧妙的化解了難題，更替公司帶來根本的質變。
 
兔將創意動畫執行長 李昭樺

　　我怎麼可能賣掉自己的小孩？任何一個跟我有同樣想法的創業者，都應該拋棄這個自以為仁義道德的念頭！好險這本書提醒了我。讓它飛得更高、更遠，那才是所有創業者真正的初衷！
 
掌生穀粒創辦人 程昀儀

　　相見恨晚的一本書！建立一個企業，最重要的就是建立一個成功可複製的系統，而不是打造一個老鼠籠，把自己困在裡面。

歐易亞科技股份有限公司創辦人兼總經理  王彥堯

　　振奮創業者的一堂課！我彷彿跟著亞力經歷著整個過程。跟著檢視公司的核心價值，跟著學習泰德的思考模式，跟著面對過程中的各項問題，並且隨著亞力的公司的脫胎換骨而雀躍。
 
大麥網路股份有限公司執行長、17Life 創辦人  周鼎軒

各界部落客、創客推薦

　　約翰・瓦瑞勞在《公司賺錢有這麼難嗎》一書中將經營公司提升至另一個不同的層次，他將公司視為一個商品、一項服務，試著藉由建立有效的規則，讓這個公司好到能自動運轉，好到能產生正向的現金流，更甚至好到能賣個好價錢。
 
創業策略家暨商管部落客(蒼蠅頭，小資家)  王紹宇

　　這是一本讓我的觀念再轉變的好書。⋯⋯衷心推薦給想要創業或是正在創業的朋友，我深信可以把書中的一些好觀念與好思維善加運用在「自己」身上，那麼這個「自己」將會更出色，甚至是許多公司想尋求的「搶手貨」了!
 
富樂雅居店長  林立璿

　　看了之後發現，這是一本比我想像中要好看很多的書！這本書用說故事的方式點出了我心中許多盲點⋯⋯賣產品的公司比賣服務的公司容易賣得好價錢⋯⋯；在要賣公司的計畫書中用字遣詞很重要；聘用擅長銷售產品，而不是服務的人。
 
科技創客 Victor Gau

自序

　　本書主題是，要如何打造出少了你也能蓬勃發展的事業。當你的事業少了你還能運作下去時，你就擁有了一份有價值（可出售）的資產。我原本可以把這本書寫成逐步操作、塞滿核對清單與圖表的指南，但我反而選擇了講故事。

　 　這個故事是關於一位名叫亞力．史的虛構企業主，他想要把自己的事業賣掉（在這個例子中是一家廣告公司）。這項事業很成功，亞力士得到了客戶的死忠追隨， 但他卻有個問題。由於他在這方面的經驗最豐富，公司的生意大部分也都是他做成的，因此不令人意外的是，亞力的客戶全都要他親自處理案子。

　　由於分身乏術並忙著到處滅火，亞力陷入了停滯期，他發現自己的事業無法更上一層樓。當他決定賣掉時，亞力找上他的老朋友暨成功的企業家泰德．葛。隨著泰德教導亞力怎麼把他的事業變成有賣相的公司，故事也就此展開。

　 　這個故事雖然是虛構的，但對許多企業主來說，亞力的經驗卻非常真實。美國的企業大約有兩千三百萬家，但每年只有幾十萬家能脫手賣出。這表示在每一家賣得 出去的中小企業背後，大概就有一百家是賣不出去的。本書提供的架構與行動計畫，旨在確保你能躋身到難得的百分之一當中。

　　這個故事並非 自傳。亞力和泰德融合了我在中小企業市場上打滾十五年所遇到的人，還有所得到的經驗。第一次瞭解什麼是企業主，是我大學剛畢業不久的時候，當時人生還沒有 方向，有次跟著父母去參加表揚成功創業家的頒獎典禮。聽完他們精彩的人生故事後，我便決定要開個廣播節目來分享這些故事。這個廣播節目叫作《今日創業家》 (Today’s Entrepreneur) ，我在週間每天會分別訪問一位創業家，前後長達三年。我創立過一家會議籌辦公司和一家行銷工作室；後來花了十二年開辦研究公司，協助公司鎖定中小企業客 戶。我們每年都會訪問、調查一萬多位企業主，設法挖掘出他們內心深處的想法。我相當幸運地遇過幾位事業導師，他們的睿智就濃縮在泰德．葛的角色上。

　　我從這些導師的身上學到了一件最重要的事，那就是：就算你有時候很難想像自己會想離開花了這麼大功夫所創立的公司，但還是有很多理由會讓人想打造出一家有賣相的事業：

　　■你的公司可能是讓你能舒服退休的最佳機會。

　　■你可能想開創另一項事業。

　　■你可能需要現金來支應個人的財務缺口。

　　■你可能想留更多的時間給自己。

　　■你可能想在夜裡睡得更好，因為你知道自己「有辦法」在想要或需要的時候把事業賣掉。

　　當然，這只是舉例。但無論是什麼因素激勵你想打造出有賣相的事業，我都希望你會覺得亞力和泰德的故事，對你有所鼓舞與幫助。

第一章   一團亂的公司 亞力．史開著荒原路華休旅車 (Range Rover) 進入蒙亞銀行的停車場。他拿起後座的公事包，就往門口衝去。照例很快看了一下錶：早上九點○六分。他又遲到了。 因為經常來訪，亞力的大名已被列入接待處的名單裡，保全也對他揮了揮手。他找到了一台空電梯，並按下往十八樓的按鈕。從辦公室出來後，他總算可以好好喘口大氣。 門一開，亞力就衝到走道上，並直奔會議室。他在蒙亞銀行開會時，一向都是去那裡。他的客戶約翰．文正在等他，而且看起來很煩躁。「抱歉我遲到了，約翰。星期五的交通真會把人給逼瘋……」 「你有帶樣張來嗎？」約翰不耐煩地問道。 約翰在這家銀行服務了七年。他商學院一畢業就找到了業務經理的工作，有幾年都在對小企業放款，後來才到銀行的總部擔任行銷工作。早禿又矮胖的他似乎對生活事事不滿，而且即使沒有受過正規的行銷訓練，他還是堅持要主導亞力作業上的每個細節。 亞力打開公事包，擦了擦額頭，以便在長途跋涉後定一下神。他呈上第一款設計，約翰並不買帳。亞力剛要開始解釋設計人員對東西的構想，他便揮手打了回票 「看下一個吧！」 在亞力把八種概念全部報告完，好幾週的心血也被壓縮成不到三十分鐘的時間後，約翰才慢條斯理地挑出一種設計，然後下達指令。他要另一種插圖，字型要改，紅色要偏橘紅，而不要亞力的美編用的粉紅。約翰囉哩叭唆地提了一堆意見。亞力覺得自己好像回到了國小。儘管完全不夠格，約翰對於他藝術評論家的新角色卻似乎樂在其中。走出會議室時，亞力向約翰保證，星期一早上會提出另一批樣張。他把車開出了停車場，心裡大受打擊。 **** 假如約翰．文這種客戶算是特例，亞力倒還受得了。倒楣的是，亞力有一堆客戶都是像約翰這樣：工作蹩腳的行銷經理，而且似乎很喜歡對廣告公司頤指氣使。