◎預售票比較便宜但容易搞丟，買當日票雖貴時間卻不會被卡死，你怎麼取捨？
　　◎股票跌幾萬塊捨不得賣，東西買貴100元卻超不爽，這樣的心態會怎麼連累你？
　　◎談好另一家新公司薪水多5,000，為什麼舊老闆加薪2,000，你就不想走了？
　　◎有40%機會拿到4,000美元和保證拿到1,500美元，成大事的人會怎麼選？
　　
　　你的身邊有這種人嗎？決定投資、換工作、交朋友時，永遠判斷精準不懊惱。
　　但一定有另一種人：永遠在抱怨自己的人生別無選擇、運不好、選哪邊就錯哪邊。
　　
　　那些成大事者到底是如何取捨，才會讓我們在怕虧到、怕選錯的艱難時刻，
　　他卻一定有聰明的做法？怎麼做才可以讓你的人生不再無從選擇。
　　
　　暢銷作家、心理學家和田秀樹指出：
　　和長遠的損失相比，人更在乎眼前利弊；而吃虧對人的衝擊，更大於占便宜時的喜悅。
　　商人、投資專家、甚至詐騙集團或國家機關，就是利用這種心態操控你，
　　讓你以為自己別無選擇。因此，面臨得與失時，到底該怎麼取捨才聰明？
　　
　　◎規避損失無關選擇，這是天性，成大事者會怎麼取捨？心理學家早有答案！
　　
　　．電視購物和行銷手法讓你覺得不買就吃虧？你已經中了錨定效應。
　　購物節目主持人會先說出商品原價，然後誇大價值，啟動錨定效應。
　　人就會受初期看到的數字錨定、影響，因此你該一一檢視各方資訊，再下判斷。
　　
　　．人們的心理會計經常是不合理的，讓人只在乎眼前利益，選擇更大損失。
　　明明領低薪，為何不跳槽？因為冒著薪水變動的風險，不如迴避風險，
　　待在原公司。人都想規避眼前損失，但應實際用紙筆算一算，抑制不合理判斷。
　　
　　◎辨識六種受迫性失誤，不連累自己賠進去！
　　
　　．投資詐騙和騙婚，都是因為兩種心理特性作祟──協和效應和認知失調。
　　為什麼被騙的人聽不進旁人的勸告？
　　因為被害人不想讓投入的錢和時間付諸流水，所以正當化自己的行為。
　　
　　．反應快不是好事：立刻定取捨，叫做情緒化！
　　芬蘭可合法持有槍枝，但不會因偶發的兒童持槍案件，就影響教育政策。
　　日本一有孩子因考試自殺，就很容易出現情緒化論調，容易讓政策朝令夕改。
　　先了解人類容易受情緒影響，才能把心理因素造成的失誤和缺點降到最低。
　　
　　除了這些以外，人類心理還會有哪些受迫性失誤？書中告訴你！
　　
　　◎這些抓住機會的人，都是先捨後取！
　　
　　．傑出的人會先想「我不做什麼」，而非我想做的有哪些。
　　奇異前總裁傑克‧威爾許除了領先事業外，其他就重整、脫手、關閉；
　　賈伯斯重回蘋果後，除了主攻的事業領域外其餘全撤除，短時間內轉虧為盈。
　　
　　‧做兩件事可以讓你減少誤判——避免資訊受阻斷、別快速做決定！
　　美國前總統艾森豪不會個別找幕僚談話，而是召集所有人一起討論、再下判斷。
　　通用汽車前總裁史隆會在會議出現一言堂時，喊暫停延期，下次再做決定。
　　
　　為什麼有人永遠有聰明做法，怎麼做才可以讓我的人生不再別無選擇？
　　做大事的人怎麼取捨？心理學家早有答案。
　　
名人推薦

　　心理博士、諮商師、故事療癒作家／周志建
　　盛思整合傳播集團總經理、專欄作家／台版米蘭達（Shannon Pu）
　　卓群顧問有限公司首席顧問／陳其華
　　

作者簡介

和田秀樹

　　1960年生於日本大阪。畢業於東京大學醫學院，曾任東京大學醫學院附屬醫院精神神經科助理、美國卡爾梅寧格精神醫學院國際特別研究員，現為國際醫療福祉大學研究所教授（專攻臨床心理學）、川崎幸醫院精神科顧問、一橋大學經濟學院兼任講師、和田秀樹身心健康診所（專長抗老與企業高層的心理諮商）院長。

　　著有《成熟大人的吵架技術》（大是文化出版）、《不要情緒化的書》、《自己是自己 別人是別人》（以上為新講社出版）、《免於不安的技術》（寶島社出版）等書。

　　和田秀樹官方網站
　　www.hidekiwada.com

譯者簡介

陳佩君

　　輔仁大學日本語文學系、淡江大學日本研究所畢業，現為專職譯者。
 

推薦序　了解、掌握、超越人性，是一種重要的軟實力／台版米蘭達

序章  先這麼「捨」，你取得更多
1 比起占便宜，人更痛恨吃虧
2 難怪越來越多人只想維持現狀
3 行為經濟學正好可以解釋這種心理
4 為什麼減稅無法振作經濟？因為規避損失

第一章  規避損失無關選擇，這是天性
1 諾貝爾得主早就證實——人的取捨從來就不理性
2 認知偏誤，害理性的我做錯決定
3 搶救景氣大作戰，先聽心理學家說怎麼辦

第二章　成大事者怎麼取捨？心理學家早有答案
1 心理會計，讓人只在乎眼前利益，選擇更大損失
2 你願意賭一把嗎？何時該穩、何時避損？
3 不讓框架效應主導你的自由意志
4 現在不買就吃虧？你中了錨定效應
5 讓你依據典型判斷？順著他的暗示做決定

第三章　辨識六種受迫性失誤，不連累自己賠進去
1 沒有人喜歡被討厭，不一樣需要勇氣
2 不想不一樣。為了從眾，連認知都改變
3 實驗顯示：六○％以上的人會昧著良知、服從命令
4 「哪裡怪怪的？」不想陪葬，就要練習指出權威者的錯
5 服從是好事，但不會進步
6 不知道該怎麼辦的時候，不要個別聽取建言
7 稱讚會令人進步？改變工作方法比較管用
8 捨不得之前投入的時間、金錢，結果失去更多──協和效應
9 不願也不能承認事實，只好扭曲自己的認知
10 用眼前的小損失，規避日後的大損失

第四章  這些抓住機會的人，都是先捨後取
1 兼差開優步為什麼源自美國、而非我國？
2 光聽取不想吃虧的反對聲，捨棄新創產業
3 只想守護已賺到的錢，你會放棄機會
4 別太在乎一時漲跌，以回歸均值的觀點看投資
5 備妥資金，人捨我取
6 失去肉眼看不到的東西，多數人不覺得損失
7 還沒獲得利益就請客，對不對？
8 企業請當紅藝人代言，流露逃避風險心態
9 記者求安心態，導致電視新聞沒落
10 一致通過，是開會最危險的結果
11 全體規避損失，導致全體損失
12 兩邊都想顧到，結局就是兩邊都虧到
13 傑出的人先想「我不做什麼」，而非我想做的有哪些

第五章  想成大事，先練習取捨：我如何讓景氣復甦？
1 繳稅就是吃虧，吹出房地產泡沫
2 加重所得稅，但放寬個人認列費用抵稅
3 買節能家電可獲補貼，何不擴大辦理？
4 加稅反而刺激景氣
5 人對看不見的損失無感，所以什麼稅得減？
6 遺產稅一○○％、消費稅○％，你願意嗎？

第六章  人性習慣這麼取捨，因而被利用
1 利用他維持現狀的滿足，落入你期待的偏誤
2 有多不想吃虧，就有多容易受騙
3 訴求更健康，難賣；訴求不生病，上鉤
4 日後的生活品質是看不見的，於是常被犧牲
5 眼前的損益總能讓人忘了目的
6 見賢就思齊，使你忘了目標

第七章  避免因不想吃虧而誤判，你該這麼做
1 反應快不是好事：立刻定取捨，叫做情緒化
2 「禁止」、「再也不准」不是好決定
3 看現象，再看數據，才取捨
4 川普當選、英國脫歐的涵意
5 做兩件事減少誤判
6 從屬人思考轉變為屬事思考

後記　了解得失心態，做出明智取捨
 

推薦序

了解、掌握、超越人性，是一種重要的軟實力
盛思整合傳播集團總經理、專欄作家／台版米蘭達（Shannon Pu）

　　「公關不需要專業，誰都能做得很好。」記得多年前，在部門偶然聽見同事和實習生討論未來職涯時，做出這樣的評論。

　　我卻認為，公關顧問和社會上很多不需要專業技術或證照的行業一樣，看似人人能做，卻不是每個人都能做得好。對這類「沒有標準答案」的行業來說，軟實力，是決定A咖和B咖到F咖的分水嶺。

　　如何擁有軟實力？除了一點點的天分以外，更重要的是不能有「這樣就好」、「這件事本來就應該這麼做」、「穩穩的做下去就對了」的心態，而是應該隨時隨地打開雷達，在付出的同時，做好不斷超越自己的準備。

　　《成大事的人懂取捨》這本書，從心理學的角度，提出很多對人性的觀察，很適切的呼應了我上述的看法。

　　舉例來說，書中提到人類在吃虧時所受到的心理衝擊，大過占便宜時的2.25倍；而為了避免失敗或損失，維持現狀是多數人做決定時的最高指導原則。但如果你是經常需要面對「應該維持現有規模、穩穩的做下去？還是積極擴張？」，這類兩難局面的創業者，在了解到這一點後，或許就應該試著克服「守成」的心態，在可以承受的風險範圍內，逼自己多冒一點險，或是大膽的改變，因應大環境的趨勢。

　　畢竟在商業的世界中，「變化」是唯一的不變，能夠靈活的調整策略，對企業來說，不但是持續成長的重要動力，很多時候甚至和是否能夠生存、不被淘汰有關。

　　再舉一個例子，你身邊一定有些同事在開會時從來不發表意見，或是雖然不完全同意主管的觀點，但對於交辦的任務，卻只會說Yes的同事吧？基於上述「不想吃虧」的心理，多數人會認為：「與其冒著說錯話、得罪人的風險，不如什麼都別說比較保險。」但如果一個組織中，有80％以上的成員都這麼想，恐怕會導致組織墨守成規、毫無進步，最後造成更大的損失。因此，不管身為員工或是主管，都應該時時提醒自己養成「Think out of the box」（跳脫框架思考）的習慣，並且用開放的心態，面對自己不熟悉的觀點，而不是被過去的成就綁架。

　　「取捨」是人生經常必須面對的選擇題，而對於創業者或是在職場上打拚的職人來說，「充分了解人性，才能掌握、超越它」，也是一項絕對要擁有的重要軟實力，因為它能幫助你活出最佳版本的自己。

序章

先這麼「捨」，你取得更多

　　比起占便宜，人更痛恨吃虧

　　有句俗話說：「謀定而後動。」這句話給人一種在心裡打著如意算盤的印象，聽起來或許帶著些許負面意味，但我認為倒也不盡然。

　　只是說得再嚴謹一點，相較於「想要占便宜」的心情，人類的行為在更多時候是受「不想吃虧」的心情所影響。那是因為吃虧的感覺比占便宜的喜悅，對情緒帶來的衝擊更大。

　　以下有A和B兩種情形，請問哪一種對你心情的影響較大？

　　A.原價十萬日圓的商品，殺價一萬日圓後購得。

　　B.花十萬日圓買的商品，發現在別家店只賣九萬日圓。

　　遇到案例A的情形，成功讓店家折價一萬日圓，相信有不少人會為自己「賺到一萬日圓」而欣喜不已。不過，這份喜悅通常不會持續太久。但遇到案例B的情形，自己花了十萬日圓購買的商品，發現在其他店家只賣九萬，受到的打擊應該不小吧？

　　你可能會忿忿不平的想「那家店賣太貴了」，或者責怪自己「怎麼不事先探聽其他店家的價錢」，而因此感到相當惱火。豈止如此，損失了一萬日圓的心情，甚至還會持續好一段時間。

　　人類在吃虧時所受到的心理衝擊，大過占便宜的時候。關於這種心理衝擊，在心理學的實驗中獲得的結果是「衝擊約為二‧二五倍」。換言之，損失一萬日圓的不悅，激動程度相當於獲得兩萬兩千五百日圓的喜悅。

　　由於損失帶來的衝擊比較強烈，所以比起想要占便宜、想要避免吃虧的心情更勝一籌，進而影響了人們的判斷或行為。

　　難怪越來越多人只想維持現狀

　　我們在日常生活中發生的許多現象，都能以「不想吃虧」的心情來解釋。比方說，即使長年使用的電腦或智慧型手機變得不太好用，仍遲遲不願買新的。這是因為以下兩種心情作祟：「買新的可能就無法再使用以前的功能。」或「之前使用的軟體要是不能用了，豈不是虧大？」

　　當不想損失的心情，超越想要獲得的心情時，人就很難做出新的嘗試。

　　包括老是去同一家餐廳、點一樣菜色的人，也是抱持著不想吃虧的心理。與其去不同的餐廳吃飯，卻反悔「糟了，早知道就不來了，虧大了」，不如到熟悉的餐廳吃熟悉的餐點比較安心。去別家餐廳也許可以吃到更美味的食物，但不想吃虧的心理，還是比想獲得的心態占了上風。

　　又或是在公司的會議上，為顧全大局、不說相左的意見或反駁他人，也是因為不想吃虧的心理產生了作用。與其興風作浪得罪人，不如什麼都別說比較保險。

　　不想吃虧的心情也會對企業經營造成影響。公司不太願意挑戰新事業，是因為負責人心有顧慮，不想弄巧成拙、造成虧損。反正只要照以前的方法做事，就不會產生新的損失。

　　不想損失，是人類自然會有的心理，無可厚非。不過，要是這種心情太過強烈，可能演變成極端「想要維持現狀」的心態，而不再追求更進一步的發展。當員工變得過於守舊，只敢做有前例可循的事，無法因應新型態的企業環境，恐怕導致業績日漸衰退的後果。不想吃虧的心理，反而造成了更大的損失。

　　為了避免蒙受重大的損失，事先了解如何控制只在乎眼前利弊的心理，便相形重要。

現在不買就吃虧？你中了錨定效應 人類的認知具有受初期值影響的傾向，這稱為「錨定效應」（Anchoring Effect）。錨定效應這個名詞來自於船錨，意指在初期值的地方放下船錨，之後就會受其牽引的現象。 舉例來說，計算時依據先看到較大的數字，還是先看到較小的數字的不同，前者具有得出較大數值答案的傾向。 康納曼的著作《丹尼爾‧康納曼闡述心理與經濟》當中，舉出了以下兩個算式為例。 請在5秒內，概略算出A和B兩個算式的答案。 A. 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1。 B. 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8。 A和B相比，A得到的答案數字，往往會大於B。因為幾乎沒有人能5秒算出正確答案，只能以直覺判斷數字大不大。 如此一來，A算式因受到開頭的8、7等較大的數字影響，人們會傾向答出較大的數值。而B算式則受開頭的1、2等較小的數字影響，答題者容易傾向回答較小的數值。也就是說，A算式被初期值8、7等較大的數字錨定，B算式被初期值1、2等較小的數字錨定了。 康納曼也做了一個「人會受偶然出現的數字所影響」的實驗。他們請了幾位不知道聯合國會員國裡，有百分之幾的非洲國家的人，來回答自己心中的臆測。 在回答問題之前，受測者要先轉動輪盤，再請他們回答認為心中的答案比自己轉出的數字大、還是小。結果，對於非洲各國所占的比例，轉出較大數字的人，回答的比例數字較高；轉出較小數字的人，回答的比例數字較低。轉盤的數字是隨機出現的，但受測者似乎還是會受到該數字的錨定而牽制。 人類的判斷會受到起初看到的數字錨定，並受其影響。而充分利用這個特性的例子，就是電視購物。 報憂先誇大——錨定效應導致判斷失誤 電視購物上，一開始都會顯示商品「原價50,000日圓」，然後主持人與來賓你一言、我一語的說出「這個商品大概值50,000日圓吧」、「對啊，這麼棒的品質，50,000日圓算便宜的」之類的話術，以啟動觀眾的錨定效應。 不僅如此，廠商接著又會介紹：「這次算優惠價格，只要39,800日圓，然後加上只限今天的好康、再折10,000日圓，只要29,800日圓。」 觀眾因為受到最初50,000日圓的錨定，當價格變成39,800日圓、再降為29,800日圓時，就會覺得相當划算。