業務員有二種，
笨蛋的那種，
只想把商品賣出去；
超級sales則是把對的商品，賣給對的客戶。
其實，客戶的剛性需求，都寫在他們臉上，藏在他們的肢體語言和習慣動作裡，
把客戶的這三個死穴搞懂，你也可以成為被客戶追著跑的超級sales。

　　很多的業務員以為，銷售是等到「客戶說話的那一刻」才開始，但，對於頂尖業務員來說，客戶還沒開口，銷售就已經開始了。

　　頂尖業務員在看到客戶的第一眼，就開始啟動「讀心」雷達，全面掃描客戶的臉、穿著、說話方式，任何微小的肢體動作都不放過，因此，頂尖業務員能夠在客戶還沒說出真正需求時，就率先讀出客戶的真正需求。

　　作家張潛發現，大多數的業務員，之所以業績平平，並非是他們不夠努力，而是因為他們和客戶交談時，沒有想到可以使用讀心術，抓取更多關鍵資訊，這讓他們錯失了無數個成交的機會。

　　為了幫助業務員能更有效地學習讀心術，作家張潛在本書中，歸納出三大讀心術：「面相、肢體語言、習慣動作」，再加上「讀心術進階課程」，讓業務員、銷售人員，能用系統性的方式「讀出」客戶沒說出口的潛在訊息。

　　作家張潛認為，業績吊車尾的業務員，想要成為「頂尖業務員」，並非遙不可及，只要你懂得靈活運用「讀心術」，就能看穿90%客戶的心，進而達到「超高的成交率」！

本書特色

　　【特色一】作家張潛把累積多年的銷售實戰經驗，毫不藏私的公開，並精心彙整成「三大讀心術+讀心術進階課程」，共59個「讀心術祕訣」，讓你快速吸收、立刻運用。

　　【特色二】作家張潛的文筆淺顯易懂，在本書中，大量運用條列式的說明，清晰點出客戶的各種特徵及銷售技巧，教你聰明避開客戶的地雷，並針對不同類型的客戶，使用「對的銷售方式」。

　　【特色三】本書特別收錄「讀心術關鍵語錄」：

　　●很多業務員根本沒有花心思研究客戶，只專注在自己身上，關心自己能不能把東西賣出去，老是把自己的破綻展示給別人看，卻抓不到別人的破綻。

　　●我們和別人相處時，不管彼此多熟識，多多少少還是會有一些「偽裝」，這些偽裝有時候連自己都難以察覺，你一定要牢記「只要是偽裝就一定有破綻」，而不是盲目的對一些顯而易見的動作習以為常。

　　●以現在的銷售型態來說，銷售已經不是賣東西，而是「賣服務」，正確的觀念是「顧及他人的需要」，而不只是「賺到錢」。

　　●面對親近度和熟悉度不同的人，我們打招呼的型態也有所不同。同樣的，從客戶和你打招呼的態度，也能快速分析出他把你定位在哪一點，以及他的心理狀態究竟如何。

　　●除非你是在夜市擺攤，否則，你最好在接待客戶時，奉上一杯茶，因為，從拿杯子的姿勢，也能看出一個人的個性。

　　●很多人在說謊時，會長時間注視對方的眼睛，企圖證明自己沒有說謊，但他們卻忽略了一點：當他們這麼做時，其實正在告訴對方，自己就是在說謊——因為，真正誠實的人，眼神是在短暫注視後自然的下垂，並不會專注瞪視對方。

　　●很多辦公室的座位配置，主管級人物往往坐在最後方的位置，因為這個位置可以將整個辦公室的動態盡收眼底。當你和客戶約在餐廳見面時，如果對方選擇可以直接看到門外，或最內部面向門口的位置，通常顯示他的權力掌控欲比較強，所以，你和他們對話時，注意不要搶了他們的發言權，就能讓他們滿意。
 

作者簡介

人際心理暢銷作家/張潛

　　對公共關係及人際心理有深入的研究，以獨特的「讀心術」、「識人術」累積了眾多的公關經驗，歸納發展出獨門的「讀心術」，讓更多人了解，如何在與陌生客戶初次見面的短短幾秒鐘內，掌握他的個性、喜好與需要，準確命中死穴，圓滿成交。

　　目前客居台北，專職寫作。

　　著作有：《客戶不想說的真心話，才是你的成交密碼》、《公關專家不告訴你的M型人脈厚黑法則》、《說話致富》、《公關專家不告訴你的【AIDA】銷售話術》。

　　讀者來信請寄：[email protected]
 

【編輯室報告】
【作者序】只賣一種水果的小男孩
【導讀】每個客戶都是獨一無二的外星人，卻都有隱性共通點
 
PART1客戶買不買，看臉就知道
01把「好」的產品賣給「對」的人
02五秒內就看出客戶的購買意願
03頭髮軟而密的人最肯花錢
04別對有「美人尖」的人吐露太多底價
05從皺紋看出對方的挑剔程度
06和雙眼皮的人合作，要馬上簽約
07長眉客戶多半是好好先生
08鼻子出賣了客戶的理財觀
09嘴巴的長相，比它「說出的話」更可信
10下巴是了解個性的媒介
11耳朵透露出客戶的忠誠度
12容易害羞的人，不能用「聚光燈法則」銷售
 
PART2 客戶的肢體語言不會說謊
13客戶每後退一步，等於對你的信任就打八折
14從對方打招呼的表情，看出你的分量
15客戶總是把他的消費力「穿」在身上
16男性的穿著打扮心理學
17女性的穿著打扮心理學
18客戶是否喜歡你，握手就知道
19當客戶的手臂出現抗拒姿勢時，該如何化解？
20客戶敲桌子時，代表他有重要的話要說
21從拿杯子的姿態，判斷客戶是否有用心聽你說話
22客戶的伸手模式，反映出客戶的弱點
23左撇子的客戶，要用「感性」銷售
24右撇子的客戶，要用「理性」話術
25當客戶點頭如搗蒜，不是認同你，而是他聽煩了你的論調，或者急著想插話
26邊講手機邊踱步的人，代表他想逃跑
27如何判斷客戶是否真心微笑？
28客戶信不信任你，看他的「腳」就知道
29「腳步聲」會洩漏對方的真實性格
30故意不移開視線，是「說謊」的徵兆
31從挑選座位，看出客戶強不強勢
32客戶的「故意動作」，是為了讓你誤判情勢
33人是活的，每個客戶都是獨一無二的外星人
 
PART3 客戶的「習慣動作」，往往會透露他的「死穴」
34請客戶抽菸，就能快速了解客戶的情緒
35從客戶的隨身物品，快速解讀客戶的個人需求
36眼鏡是隱藏視線的幫手
37從名片設計也能看出客戶的性格
38從食物看出客戶的特殊愛好
39從客戶喜歡的色彩，分析他的潛意識
40很快就掏錢的客戶，最怕被看不起
41從約時間的習慣，就能了解客戶會不會賴帳
42喜歡搖滾樂的客戶，下決定最衝動
43從閱報習慣，看出客戶渴求哪種銷售法
44從客戶最近讀的書，就能看出客戶的「消費屬性」
 
PART4「讀心術進階課程」──如何透過和客戶聊八卦時，摸清他的底牌？
45愛聊八卦的人，不容易被說服
46客戶說話速度變快時，表示他快崩潰
47說話愈愛誇大的客戶，內心愈自卑
48客戶都和你約在什麼場合聊天？
49千萬別對喜歡用比喻的客戶說謊
50習慣被讚美的客戶，要用「加分」策略
51不習慣被讚美的客戶，要用「減分」策略
52聊「寵物」就能看出客戶最在意的東西
53和客戶聊電視節目，最能突破心防
54從客戶的口頭禪，就能判斷客戶容不容易成交
55「主觀」的客戶，都希望你順著他的意
56不用和理性的客戶攀親帶故
57沒目標的客戶，需要你給他目標
58優柔寡斷的客戶，你就需要給他臨門一腳
59坦率的客戶，都希望你把話說得很清楚
 
【讀心術關鍵語錄】
 

作者序

只賣一種水果的小男孩

　　銷售不僅是把東西賣出去，而是一種滿足不同消費者需求的藝術。

　　有一天，我到某個菜市場去買東西，經過一家小小的水果攤時，聽見顧攤的小男孩正在對一位老婦人推薦自家的蘋果，他說：「我們家的蘋果果膠特別多，可以讓妳的皮膚更有彈性。」

　　婦人聽了覺得有道理，就買了一包。

　　我好奇地湊過去看，只見小男孩的攤子只賣一種水果，那就是蘋果。

　　於是我就問小男孩：「為何不賣其他水果，只賣蘋果？」

　　小男孩說：「我們家只種蘋果樹，所以只賣蘋果。」

　　我又問：「只賣一種，生意好嗎？」

　　小男孩卻說：「我們家蘋果是有機的，且品質一流，長期以來都是做口碑的，生意一直不錯。」

　　才剛說完，他就拎了一包蘋果塞到我手上說：

　　「這位帥哥，你雖然帥，但臉色暗沉，想必大腸蠕動不夠，我們家蘋果的果膠特別多，可以讓你排便順暢，氣色更好，看起來更帥。」

　　我聽了嚇一跳，心想他怎麼知道我有輕微便祕的問題。

　　小男孩看我的臉色，不等我開口問就搶著說：「年輕人火氣大，十個有九個排便都不順，加上你的氣色暗沉，應該不會錯。」

　　我聽了猛點頭，直誇他真是天生的銷售員。

　　當然了，我二話不說就付了錢，因為，我確實想解決便祕的問題。

　　這時，一位中年大叔湊了過來，小男孩看他兩眼下方暗黑，眼袋鬆又垂，立刻說：「睡前吃蘋果可以幫助睡眠。」

　　大叔聽了哈哈大笑，爽快地買了二包。

　　接著一位年輕女性靠過來，小男孩看她有點肉肉，髮尾有點乾燥分叉，馬上推薦她多吃蘋果，可以減肥又可以補充蘋果酸，讓她更漂亮、髮質更柔順。

　　可想而知，小男孩說兩三句話，就打到她的心裡，她立刻掏錢買了三包。

　　就這樣，小男孩擺攤不到一小時，就把蘋果賣完收工。

　　這時，他看我抱著蘋果還站在攤位旁，就說：「我要回去摘最新鮮的蘋果，明天一早會繼續賣，如果你有需要可以早一點來，數量有限，賣完就沒有了。」

　　我帶著敬佩的眼神，目送他推著空推車，離開我的視線。

　　等他從人群中消失，我還愣在原地，心想，小男孩肯定沒有經過專業的銷售訓練，也沒看過各種銷售大師的著作。

　　然而，他的銷售功夫，比起那些大學畢業又參加過各種課程，看過一堆書的銷售員還厲害。

　　老實說，我很感慨，我這輩子遇過的銷售員和業務員不少於萬人，但真正搞懂銷售核心功夫的，可能不到十人。

　　大部分的菜鳥銷售員和業務員，總是自說自話，只會說一些自己想說的話，完全不會考量到客戶或消費者的想法。

　　同樣的，幾乎所有的老鳥銷售員和業務員，也只會用盡各種強勢話術，急著把商品塞到客戶手裡，然後拿錢收工，根本不會認真地站在客戶的立場，去搞懂對方的需求在哪裡。

　　然而，這些「目中無客戶」的菜鳥和老鳥，也不全然是鬼混騙錢的笨蛋。他們也很認真地學習銷售技巧和話術，也很想快速掌握客戶的需求，精準且快速的成交。

　　但是，根據我的觀察，我發現他們的問題就在於：他們無法像賣蘋果的小男孩一樣，在看到客戶或消費者的第一眼，就立刻分析出客戶的類型，然後推敲出客戶的需求。

　　我相信，小男孩說兩三句話就打中客人內心的需求，絕對不是亂耍嘴皮子，胡言亂語，亂槍打鳥的結果。

　　那天，我從菜市場離開後，就到附近攤子打聽那個小男孩的背景。

　　原來，他是單親家庭的孩子，父親在山上種水果，但生性木訥，或許因此造就了小男孩的超強讀心術，學會在第一眼就能抓住客人的問題和需求。

　　相反的，當我到百貨公司閒逛，總會聽到專櫃銷售員或推廣信用卡的業務員，對來來往往不同的客人，都說著同樣的台詞和推銷語，我就更肯定，百分之九十八的銷售業務員，都需要學習小男孩的「快速讀心術」，透過面相和肢體語言，還有客戶身上不停出現的「習慣動作」，來解讀客戶的第一需求。
如此，才能把對的東西，精準地賣給對的人。

　　或者，我們也可以說，當你擁有了像小男孩那樣的「快速讀心術」，你也就能把同一樣商品，透過不同的客戶需求來當切入點，精準賣給不同的對象。

　　如果你也能有這樣的功力，我相信你要成為超級業務員，業績穩定成長，收入倍數增加，絕對不是痴人說夢話。

　　這本書，是小弟累積多年銷售和教學經驗的系統性「讀心祕笈」。不同於市場上的理論書，書中的技巧和法則，都是小弟用心觀察和實戰的心得，實用度百分之百，連剛從學校畢業的菜鳥，都可以立刻上手。

　　總之，從事業務和銷售工作，是一件很有趣又可以脫貧致富的遊戲，只要你有心想成為超級業務員，這本書將是你改變命運的起點。
 

06和雙眼皮的人合作，要馬上簽約雙眼皮的人通常性格開朗、率真，重感性，有些情緒化，做事也經常是三分鐘熱度，所以和這類型的客戶合作，千萬別相信他說的「我今天資料沒準備齊全，這樣吧，我們明天再正式簽約。」或是「我今天錢帶不夠，明天再來向你拿。」因為到了明天，他極可能會因為你的競爭對手的一個建議，或突然發覺自己似乎沒有絕對的需要而反悔。但相對的，只要能請他付出一點訂金或代價，就等於把他的雙腳綁住，讓他跑不掉。「眼睛是靈魂之窗」，在現實中，我們的確也可以從眼睛看出許多資訊。從眼睛形狀觀察1.單眼皮的人個性表現：沉默寡言，意志力強，自尊心也比較強，個性較內向。銷售技巧：進行銷售解說時，最好不要使用太多負面言辭，否則容易引起客戶反感，甚至認為你在諷刺他。2.大眼的人個性表現：多情、樂觀、熱心、謹慎，但也多話，而且反應較遲鈍。銷售技巧：盡可能的針對他的問題詳細回答。這類型的人思考力並不深入，很容易誤解你的話。3.小眼的人個性表現：心思細密，很聰明，觀察力敏銳，做事有條不紊。銷售技巧：別用太誇張的言辭或比喻，這會讓他們覺得你太不切實際，甚至會判定你是個慣於說謊的人。4.眼細如線的人個性表現：思慮周詳，但有點神經質，而且疑心病重。銷售技巧：這類型的人喜歡比較，對「被欺騙」的反應很強烈，所以和他們接觸時，話語間要有所保留，增加彈性空間，別用「最」這個字眼，例如最便宜、品質最好等等，寧可告訴他「我這裡雖然貴了一點，但品質比較好。」比較容易得到信任。5.圓眼的人個性表現：率真開朗，表裡一致，做事積極，而且感覺敏銳，很容易受到外界的誘惑。銷售技巧：這類型人幾乎是銷售員的最愛，只要讓他們感受到你的誠意和有禮的態度，就能得到他們的好感，並展現驚人的購物能力。6.眼角上吊的人個性表現：很自信，但也容易狂妄自大，比較缺乏謀略和心思。銷售技巧：他們不喜歡被別人看不起，盡量讓他們感覺你一視同仁的對待他們和其他客戶，這會激起他們的挑戰欲望，企圖用較大筆的交易金額得到你更多的注意。7.眼角下垂的人個性表現：寬厚、細心，但行動較消極，而且悲觀。銷售技巧：很多這類型客戶會完整聽完你的介紹，微笑，但往往不會有下一步；這時候強調產品對他親人的影響，容易成交。